ポジショントークというのは、自分の立場を利用して自分に有利な状況になるような発言のことです。
保険屋は保険を、不動産屋は不動産を、株屋は株を推しがちです。みんな、自分が扱えるものがすべてであるかのように振る舞います。彼らはそれで食っているんだからあたりまえかもしれませんが、買う側にとっては迷惑千万な話だったりします。というのも、それぞれ一長一短があるにもかかわらず、すべての問題をそれだけで解決できるように吹聴するからです。
今日は、ポジショントークを連発する営業マンのパターンを2つお伝えします。
前者は保険の知識を知っているがゆえ、後者は知らないがゆえのパターンです。
1.マジメで勉強熱心な営業マン
知らず知らずのうちに、ポジショントークに陥ってしまっているパターンです。
保険業界を例にとると、新卒で保険の外交員になりましたって人は実は少ないんですよ。ほとんど前職からの転職組なんです。日本の会社だと、昨日まで主婦だった方も採用しています。だから、保険の事は全くわからない状態なんですよね。
そうなると、マジメな人ほどもっと知識をつけようとなって、色々と勉強すると思います。先輩に教えを請うとか、研修をたくさん受けるとか、関連本を読みあさるとか。
その結果どうなるかというと、縦に深くなるんだけれど、横に広くならないという”たこつぼ”の状態になってしまうんです。保険ってやっぱり奥が深いですから。保険で何でも解決できるように感じてしまうんですよね。でも、実際はそんなことは全くないので、それに気づいた時点から周辺業界の知識を学ぼうとします。
2.単なる無知な営業マン
僕の経験上、勉強熱心な営業マンがいる一方で、ほとんど勉強しない人もでてきます。笑っちゃうくらい何も知らないし、わかろうともしない。
こういう人たちは会社の新人研修で教わったとおりに、「お役に立ちます」「ずっと寄り添います」「いっしょに将来のプランを考えましょう」「保障は愛です」など、ワケのわからんことを壊れたスピーカーのように連呼します。もちろん、本音ではありません。昨日までいっしょに働いていた同僚が、保険会社に入った途端にそうなるんですよ。どう考えても、気持ち悪くないですか？
どっちが多いかと言われると、圧倒的に2番の方だと思いますよ、あくまで僕の推察ですが。他業界に比べて、離職率が異様に高いのはそのせいもあるんじゃないかと思いますね。
保険って人で選ぶ側面が強いんで、ポジショントークではなく本音で向き合ってくれる人なのかどうか、ひとつの見極めのポイントにしてほしいです。
ちなみに、今の僕に特定のポジションはありません。保険を売っていないので。だから、ここで書かれていることはすべて僕の本音です。というか、本音で語れなかったらダメだと思うんですよ。そこを踏まえて読んでいただけるとうれしいですね。
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